Цільова аудиторія: менеджери з продажів, торгові агенти, працівники відділу збуту

Мета програми: збільшення об'ємів продажів підприємств за рахунок поліпшення технологій продажу і вивчення психології клієнта

Завданнями даного курсу є:
•    оволодіти практичними навиками формування сприятливої і комфортної атмосфери в       спілкуванні з клієнтом;
•    рецепти подолання страхів у продажу і старт до дій;
•    освоїти уміння виявити потреби клієнта і запропонувати товар (послугу);
•    освоїти мистецтво ведення переговорів
•     навчитися грамотно працювати із запереченнями, напрацювати план відповідей на них;
•    опанувати техніку взаємодії з клієнтом, який сумнівається;
•    сформувати уміння перетворити потенційного клієнта на реального
•    освоїти навики конструктивної поведінки в конфліктній ситуації;
•    ознайомити і пропрацювати основну техніку ефективного переконання;
•    навчити формувати маркетингову стратегію і оперативний план дій у сфері продажу


Тематика тренінгу:
•    Постановка цілей і визначення пріоритетів менеджера з продажу. Психологічна підготовка, подолання страху.
•    Процес, інструменти і види продажу. Техніка телефонного і особистого контакту.
•    Планування зустрічі з клієнтом, Типи клієнтів, робота з різними типами клієнтів.
•    Базові поняття переговорного процесу.
•    Структура переговорів на етапі підготовки до переговорного процесу.
•    Проведення переговорів, технічні прийоми ведення переговорів.
•    Техніка формування точних питань для виявлення інтересів і потреб клієнта.
•    Технології ефективного переконання: технології невербального впливу на хід переговорів; тренінг прийомів атракції; уміння грамотно працювати із запереченнями; оволодіння технікою взаємодії із співбесідником, який сумнівається; виявлення своїх основних помилок в переговорах.
•    Техніка завершення переговорів.
•    Конструктивна поведінка в  конфліктних ситуаціях.
•    Вміння втримати клієнта, перетворити його на постійного.
•    Техніка завершення продажу. Спосіб подачі ціни. Знижки, заохочення.

Методи роботи: міні-лекції, робота в групах, кейс-стаді, рольові ігри та ін.

Цільова аудиторія: торгові представники, менеджери що займаються просуванням товару, послуги.

Метою цього тренінгу є придбання знань, умінь і навиків роботи в ринковому середовищі
на основі концепції маркетингу.

Програма тренінгу дає можливість:
-    оволодіти теорією маркетингу, методами і інструментарієм ухвалення маркетингових рішень;
-    проводити комплексні дослідження ринку;
-    визначати актуальні маркетингові проблеми підприємства;
-    розробляти і реалізовувати товарну, цінову, збутову і комунікаційну політики.

Тематика:
1.    Як працює маркетинг на Вас і Вашу фірму?
2.    Що споживач хоче придбати і що Ви насправді продаєте?
3.    Ключові положення для дослідження і розуміння свого ринку
4.    Формування комплексу маркетингу

• товарна політика
• рішення в галузі ціноутворення;
• рішення в системі збуту і логістики
• комунікаційна політика

Методи роботи: навчання пройде у формі інтенсивного тренінгу з використанням інтерактивних методів навчання: практичні завдання і рольові ігри, обговорення в групах, дискусії, презентації, міні-лекції, робота в малих групах

Значна частина керівників різних ланок в своїй роботі часто стикаються з переговорами. Це і бесіди з персоналом, розмови з незадоволеним клієнтом, переговори з партнерами, і врешті-решт розмови приватного характеру. Як краще провести переговори, щоб досягти заданої мети, як переконливо аргументувати і уміло переконувати своїх партнерів - все це розглядається на тренінгу.
Метою цього тренінгу є:
Допомогти менеджерам ефективніше і продуктивно використовувати методи і технічні прийоми ведення переговорів; ефективно готуватися до них, навчитися проводити їх упевнено, уникаючи конфліктних ситуацій, опанувати мистецтвом переконання.

Знання, навики і інструменти, якими володітимуть учасники програми:
•    уміння аналізувати різні стилі поведінки в ситуації переговорів
•    уміння і навики адекватного сприйняття співбесідника його потреб і інтересів
•    оволодіння практичними навиками формування комфортної атмосфери в ситуації спілкування із співбесідником

•    уміння грамотне працювати із запереченнями
•    оволодіння технікою взаємодії із співбесідником, який 
сумнівається.
•    виявлення своїх основних помилок в переговорах
•    оволодіння мистецтвом аргументації і переконання


Тематика:
1.   Переговори: структура, етапи, тактика.
2.   Підготовка до переговорів.
3.   Перший контакт (small talk)
4.   Технічні прийоми ведення переговорів:

* комунікативні навики як основа успішних переговорів;
* слухання як основа успішних переговорів;
* ораторські навики;
* технологія питань як невід'ємна складова переговорів

5.    Правила підготовки і проведення презентації
6.    Мистецтво переконання

• технології ефективного переконання;
• технології невербального впливу на хід переговорів.
• тренінг прийомів аттракциі;
• уміння грамотне працювати із запереченнями
• оволодіння технікою взаємодії із співбесідником, який сумнівається.
• виявлення своїх основних помилок в переговорах
• оволодіння мистецтвом аргументації і переконання
• аргументація;
• обережно: маніпуляція

7.    Стилі переговорів
8.    Технології соціальних стилів поведінки як основа результативних переговорів.
9.    Техніка завершення переговорів


Тривалість: 16 ч  (2 дні по 8 годин з 10:00 до 18:00)

Вся відома техніка продажів може бути використана і у продажу по телефону, проте, тут є і свої особливості. Кваліфікований менеджер з продажу повинен засвоїти правила ведення телефонних переговорів так, щоб вони стали повсякденною нормою його ділового спілкування. На основі досвіду вироблені певні правила телефонного спілкування, виконання яких допоможе вам подолати труднощі, набути необхідних практичних навичок:

Програма:

• Підготовка і планування роботи менеджера
• Що потрібно знати про клієнта
• Початок розмови
• Вам дзвонить клієнт: 10 правил
• Ви дзвоните клієнтові: 10 правил
• Особливості спілкування по телефону
• Етап спілкування з секретарем
• Значення інформації
• Типи клієнтів
• Психологічний тиск
• Голос – це основний робочий інструмент
• Застосовуємо на практиці знання про роботу з різними запереченнями клієнтів
• Мистецтво влучних запитань
• Переконаєте клієнта за допомогою прикладів і фактів
• Коли клієнт «дозрів», робота менеджера не закінчена
• Слухати важливіше, ніж говорити. Утримання уваги клієнта
• Побудова взаємин з клієнтами
• Як слід завершувати розмову