YOOtheme

b2b

Печать PDF

Целевая аудитория

Руководители отдела продаж, менеджеры по продаже

Цель мероприятия

  • получение навыков планирования процесса переговоров и эффективного убеждения клиентов сегмента В2В;
  • усвоение стандартов активных продаж – от «холодного» звонка до заключения сделки;
  • увеличение количества заключаемых договоров и объемов продаж за счет усиления личной мотивации

Программа

  • Особенности продаж в сегменте В2В. Бизнес-процесс «Продажа товара или услуг». Этапы процесса продажи. Матрица «выигрыш-выигрыш». Стратегия взаимоотношений с клиентом, направленная на длительное взаимовыгодное сотрудничество.
  • Лица, влияющие на покупку. Лица, принимающие решения (ЛПР). Установление контакта с ЛПР. Финансовый анализ, анализ качества, анализ пользователя в процессе принятия комплексного решения о сотрудничестве в сегменте В2В.
  • Формирование портрета типичного клиента (начальника отдела закупок, директора и др.), принимающего решение о сотрудничестве и его типичных потребностей для дальнейшего использования этих данных при разработке модели конкурентных преимуществ.
  • Технология SMART в планировании цели переговоров по продажам. Основная и запасная цель переговоров. Анализ результативных действий, направленных на достижение поставленной цели.
  • Достижение успешной динамики переговоров в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание решения». Четыре этапа переговоров.
  • Установление контакта с заказчиком. Развитие потребностей заказчика с помощью правильной постановки вопросов. Технология SPIN. Ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Техники активного слушания.
  • Разработка выгод, основанная на модели конкурентных преимуществ и матрице «выигрыш-выигрыш». Отработка коммуникативных навыков использования этой модели в переговорах.
  • Эффективные методы предотвращения критики и возражений с помощью применения технологии SPIN. Выгоды предложения продукта компании. Цена и условия сотрудничества. Различные способы информирования заказчика о стоимости на этапе презентации. Планирование возможных возражений и предотвращение их с помощью правильного применения «уравнения ценности».
  • Манипуляции в переговорах, используемые потенциальным заказчиком (манипуляции давления, дипломатические манипуляции, логические манипуляции, манипуляции с привлечением третьей стороны).
  • Завершение продажи и особенности послепродажной работы с клиентом для поддержания длительных взаимовыгодных отношений.

 

Длительность програмы 16 год.